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不賺錢的訂單,接還是不接?
文章來源:世界經理人   添加人:service4   添加時間:2022-12-15

請看清楚標題啊,不賺錢,但是不賠錢。

還有,每個人都在盡最大努力保證利潤的前提下拿到訂單,但是很多時候結果并不如人愿。

談了很久的一個大訂單,用盡了渾身的解數,客戶下了最終通牒,就是這個價格,做還是不做,你們來決定。

一算,幾乎無利潤,做還是不做,這種糾結很煎熬,如同雞肋,食之無味,棄之可惜。

我也經常面臨著這種抉擇,一般來說,我從如下的幾個方面來考慮:

1
客戶價值
這個應該很容易理解,雖然訂單不賺錢,但是客戶本身價值很大。

例如是行業的知名客戶,樣板客戶,甚至是世界知名企業,不賺錢也要做。

這點我深有體會,我們一直在韓國的某世界五百強企業合作,說實話,利潤很低。

但是,我們在三個方面獲益匪淺:

樣板效應。

我們獲得了客戶的同意,可以告訴其他的同行,我們是他們的供應商,供應的是主原材料;

促進了我們的技術革新,管理提升。

尤其是合作的前幾年,我們的技術粗陋,管理水平差,該企業一直在幫我們,甚至會派他們的技術老大來我們公司為我們指點技術細節。

在實驗室方面我們也是獲益匪淺,他們給了我們很多先進的檢驗方法。

當然一些超精密的儀器我們買不起,但是在理念方面我們也超出了同行很大一截。

往返韓國的便利,跟他們合作讓我們的簽證,通關非常方便,甚至在免稅店都會享受特別優惠程度。

所以我們公司才要制定大客戶策略,我跟四家世界五百強企業在合作。

當然,可能客戶沒有這么大,但是只要有一定的聲望,一定不能放過。

2
信息價值
這個涉及到管理的一些東西了,因為到了這個時候,往往需要管理層介入,決定是否要接受這個訂單。

如果這個訂單的經手者是一個新手,還沒出過訂單,或者是老手,陷入了訂單真空期。

我會鼓勵他接下這個訂單,哪怕不賺錢。

當然,話還是要說明白,這不是常態,只是為了讓業務員的信心提升一些,擺脫掉壓抑的狀態。

3
開拓價值
如果該訂單是某個國家的第一筆訂單,我也會考慮做下來。

每個國家都有自己的貿易規則和貿易特點,單憑網上搜索和道聽途說很難抓的主,抓得準。

所以,這個訂單的價值在于成交之后,要跟這個客戶好好地溝通,了解這個國家市場的特點,市場容量,市場的價值。

我在幾個國家的代理就是這樣來的,溝通的很不錯。

我們的狀況客戶也很了解,我們互相認可,所以敲定一個方案一起做好這個國家的市場。

4
對于工廠的價值
工廠要維護,工廠要談判。

雖然談判能力可以讓工廠在一定時間內沒有訂單的情況下對我們很支持,但是歸根到底,還是要靠訂單說話。

我維護工廠有個明顯的特點,就是舍得把自己的訂單給工廠來做。

有些客戶一還價就直接超出我的承受能力,問了下工廠能做,但是基本上也沒利潤。

我就會直接把客戶給工廠,告訴他我不要傭金,只求后續我的訂單價格稍微定一點,貨期準確一點。

還有一種,就是我能自己做,但是基本上沒利潤,我也會接下來,并且直接把合同金額告訴工廠。

看,就是這個價格,我完全沒利潤,就是為了支持你才接的,目的同上。

要知道,你走一個柜是一個價格,走十個柜又是另外一個價格,對于你的后期市場開發百利而無一害。

還有,在產能過剩的嚴峻形勢下,很多工廠為了保車間成本都會生產。

因為開工越足,費用越低,我是做過工廠的,這一點深有體會。

5
廣告價值
很多公司每年都有大量的廣告投入,其實作成一個客戶就是一次很好的廣告機會。

至少當事人知道了你的產品,了解了你的公司,為什么要拒絕這次廣告機會呢,又不需要額外掏錢。

而且只要你的產品不存在問題,以后的訂單在面對同等情況競爭的狀況下,客戶更多的傾向于你,這個機會不好嗎?

很多客戶都會關心你在他們國家是否有過出口經驗,這不也是一個獲取經驗的機會嗎?

每個公司有每個公司的利潤點要求,沒法作為統一的標準推廣。

但是作為中小企業來說,還是要或多或少的有一點前瞻意識,不能只想著如何銷售,還要想著如何培育市場。

 
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